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第一次成交决定成败,10倍营销术应该如何做到

发表时间:2017-01-05  
前段时间我跟星弟、吴家淡一起聊天,聊天中我们聊到一个透支信用的问题。举例说明,比如我跟淡哥之间关系还可以,然后我跟他借1万元,对方肯定会借。如果我借了没有还,那么淡哥从此就不再相信我了!因为他觉得我不讲信用,会把我直接拉入黑名单。而本来,我们之间的关系如果继续经营下去何止值1万元、甚至值10万、100万、1千万都有可能。这个就是透支信用!

我再举个例子让你更清晰一点,曾经有个学员跟我讲她后悔的一件事情。就是她有个客户,是个准客户(有需求、有购买力、有意愿),然后她卖给这个准客户东西,结果第一次时候因为她有点贪心,产品还不是太好就卖给这个客户了。结果这个客户肯定不满意!于是她之后再跟这个客户推销产品,客户就不理她了,因为第一次不满意引发了客户对她的不信任!

而本来如果她好好经营这个客户,或许这个客户可以跟她买10万、20万、50万、甚至百万的产品。

那天晚上比较晚的时候,我打开微信,看到一个微信好友(并不是很熟悉,只是一个公开课学员)群发推销东西,是推销电子书(如图),我看了挺有兴趣,我就直接付钱了。因为我很喜欢学习!

付钱后,他发来了电子书,竟然是个拍相片版本的,而且超级不清晰,看起来非常吃力!这就是垃圾产品!也就是这个创客,第一次成交我的时候,我因为对他还有点认识、但谈不上信任。结果第一次成交我、卖我产品,卖的产品却是很垃圾的!这就浪费了我对他的信任,也就是我立马就不相信他了!(说的这么好,产品却是个垃圾,不值得信任)。于是我就把他拉黑了!

这里有3点你要注意:
1、他本来可以赚到我更多钱,因为我爱好学习、也买过很多学习资料。如果他第一次提供给我的产品是好的,可能就会有第2次购买、第3次、第4次等等。那么他可以赚到我几千元、几万元甚至更多!

但因为他产品不好,第一次就让我失望了!(你知道吗?客户是不会给你太多机会的,大部分客户只会给你1次机会!为什么?因为现在选择太多,你的不行,客户立马可以货比三家、再去找其他商家。所以你一定要重视你与客户的第一次成交,务必让对方物超所值10倍以上,不然你就惨了!)

2、你试想一下,假如这个创客第一次卖给我的产品是我想要的,而且他还送了1个赠品给我(假如这个赠品也特别好),请问我对他印象怎么样?是不是就特别好。而且我会相信他!这是最关键的,因为他买的东西很好,让我产生了信任!一旦第1次建立了信任,第2次他再卖我东西、我只会考虑我需不需要,不再考虑信任的问题、因为已经信任。如果需要我就直接购买了!(这也是为什么老客户买你的东西比向新客户买你的东西容易10倍,因为老客户已经信任你,已经翻过了信任这一座大山。你向老客户推销的产品,他只会考虑需不需要,不会考虑值不值得信任,如果需要就直接购买了)

3、也就是这个创客,其实他卖这个产品卖的越多,对他的信用伤害越大!短时间看,好像他转了几十单,当时他说他买了60单了。好像赚了快2千元,但是你知道吗?(而且他卖这个产品没有加零风险承诺,这也是个失败,如果他加这个,估计很多人会退款,那么他就知道他这个产品不好,不能再卖,可惜他没加)
他卖的越多,对他的信用伤害越大。为什么?

因为跟他买的人,都是相信他的人!也就是他把相信他的人都伤害了。他本来可以从这些准客户身上赚到更多钱,结果全部信用透支,接下来这些准客户再也不会相信他!

(这个就好像开始打的比方,如果一个朋友跟你借1万元,然后对方没有还你。然后对方再跟你借,你肯定不借了,因为你已经不再相信他。所谓一朝被蛇咬、十年怕井绳。因为认知的建立就是这样,在第一次交易的时候,你欺骗了对方、也许是因为你的产品不好、但客户就会觉得你欺骗了他、因为客户给了你钱你却没有给到客户好的产品,一旦第一次让客户失望,客户的认知立马就形成,你是个骗子、你不值得信任。而且第一次首因效应,占整个印象的50%的作用)

接下来我要邀请你思考2个问题:
1、你在零售的时候,成交客户的时候。尤其是第1次成交,你扪心自问一下,你是否能让你的客户对你非常满意。至少打个80分?

如果你觉得还没有物超所值,那么以后在第一次成交的客户,第一次收了客户的钱之后,你还要做些什么让客户觉得物超所值10倍以上?

2、你在招代理的时候,成交代理的时候。尤其是第1次成交,你也问一下你自己,你是否有让你的代理物超所值10倍以上?因为如果你没法做到,你就透支了一个人对你的信任!接下来你再做任何东西,对方都不会再相信你!信用才是你最宝贵的财富!

所以如果还没有做到,那么你做哪7件事情,可以让第一次跟你做代理的人物超所值10倍以上?一旦第一次就物超所值,客户就会对你形成一个认知:你是一个值得信任的人,因为你卖的东西物超所值,接下来你再卖什么他也会购买!

说两句吧:

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