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营销问题中轻松破解“成交难”的方法

发表时间:2017-03-07  
前段时间我去体检,优先去了我家附近的广东省第二人民医院。我跟我弟弟一起去的,问前台护士,说体检上7楼。由于电梯太多人,于是我们兄弟俩选择爬楼梯上到了7楼。

然后问7楼的前台:我们2个要体检,怎么弄?
她:你们要体检哪些部位?
我:你们有介绍吗?我看看
她拿了2本介绍给我们看。我看上有基础套餐、优质套餐等。
我问:这个好复杂。有点看不懂。我想问你的是,我就是检查一般的,一些重要部位的检查即可。
她:那你想检查哪些部位呢?
(这就是个SB问题,我他吗是客户,我哪里知道要检查哪些部位,说实话,我五脏六腑里有哪些器官我都不清楚,你问我这个问题......)

我:我也不知道。反正就是正常人要检查的那些。
她:你要告诉我哪些部位啊......
我表示无语......
她说:你要不这样,我们9楼还有一个VIP部门,那里的体检更全面一些,我推荐你们上去。
然后她就跟我说了一大堆VIP部门的好处,很显然是想让我们多花钱去VIP部门。

好吧。反正我也一向选择贵的。于是我跟我弟弟就去了9楼VIP部门。VIP部门的前台护士看到我们,问我们:要做体检吗?
我:是的。要怎么弄啊。
她:这样,你跟我来......

然后后面又发生了一个故事,鉴于这个故事与我这篇要告诉你的关系不大。你要想知道,以后你去看我写的另外一篇《王双雄:要收到钱,一定要瞄准客户的“核心需求”》(已写好,尚未发表,以后发)

那么话说回来。这个7楼的基本就销售失败了,因为我没有选择她那里的任何套餐。她为什么会失败呢?其实原因很简单:
因为她要我自己决定检查哪些部位......

你试想一下,我本来是去体检的。我也不知道我身体哪些部位有问题,她让我自己说哪些部位。这明显就不是一个称职的销售!为什么?

因为客户不专业才来你这里的,来了你这里,那么你就是专家。
首先你应该试探性发问,问客户是什么情况,什么年龄,有什么需求?

然后当你了解到客户的核心需求和目标后,你再给客户建议,如果你要达成目标,那么有三个步骤,第一步是什么,第二步是什么,第三步是什么......告诉他实现目标的导航图(为什么你能给客户导航图,因为你比客户要专业)。而且当你这样说的时候,客户会很认真的听,因为你在告诉他怎么实现他的目标。

而后客户一旦认同了你给的目标实现导航图,就很有可能跟你购买你的产品。

就好像我今天在朋友圈上发的一段话:
美容店,一个女士走进来,销售员第一个想法就是上去推销产品。
其实你应该给对方先做一个免费的测试,问到对方的需求与目标。然后你坐下来告诉她如果要皮肤变年轻3岁,需要这么三个步骤,第1个月要怎么做、会到什么状态。第2个月要怎么做,到什么状态。第3个月......一旦对方同意这样的路线图、导航图(大部分会同意、因为你比她更专业、你是专家),那也等于对方同意了里面的产品购买计划......
——心金营销王双雄《采金系统3.0》

你反思一下,你和你团队里,当客户来咨询的时候,你们是怎么应对的?你们标准化的话术和流程是什么?
大部分人是扑上去就推销产品,就像你见到一个女孩子就跟对方说要亲嘴一样,失败率太高。

你真正应该做的是先试探性发问了解客户的需求和目标,而后再中肯的告诉对方怎么实现目标的导航图。一旦客户认同你的建议(导航图),就自然会跟你购买产品。而且这个过程中非常神奇的是,你并没有强烈推销你的产品,对方反而购买了。当然,如果展开来讲,还有许多步骤和话术,这些你到课程里再深入学习吧。

说两句吧:

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